CAC é o custo médio para adquirir um novo cliente. O cálculo é: total gasto em marketing e vendas num período dividido pelo número de novos clientes conquistados no mesmo período. É uma das métricas mais importantes para avaliar a eficiência dos investimentos em marketing.
Para SEO e Marketing de Resposta, o CAC tende a ser mais baixo do que para mídia paga, porque os ativos orgânicos geram retorno cumulativo. Um artigo de blog que gera 5 leads por mês por 12 meses tem um custo de aquisição muito menor do que uma campanha de Google Ads que gera os mesmos leads enquanto você paga.
O ideal é medir o CAC por canal: qual o custo de aquisição via orgânico, via pago, via social, via indicação. Isso permite alocar orçamento para os canais mais eficientes. Empresas maduras em Marketing de Resposta costumam ter CAC orgânico 3 a 5 vezes menor que o CAC de mídia paga.